QUAL A QUALIDADE DE SUAS PERGUNTAS?
Albert Einstein já dizia que existem “perguntas tão boas, que não valem ser respondidas rapidamente”.
TEC DICAS!
Questione de maneira precisa.
Faça uma perguntas que façam seus clientes pensarem, deixe o cliente apresentar o que realmente deseja e precisa.
Ouça com muita atenção o que seus clientes tem a dizer, as críticas e os elogios para melhor o satisfazer.
O sucesso não está apenas no ato de vender, mas, sim, no processo de satisfazer as pessoas.
FIDELIDADE.
Conheço algumas pessoas que só adquirem produtos ou serviços com determinados vendedores, pois sabem que serão ouvidos e, além disso, que serão questionados de maneira inteligentes sobre suas necessidades e opções.
“QUEM NÃO COMUNICA SE TRUMBICA!”
Quando “rolar” aquela “trava” sabe? Quando você não consegue saber bem o que dizer... O que eu estava falando mesmo?
Reflita sobre o seguinte fato sobre a comunicação com o cliente: A qualidade de qualquer resposta depende única e exclusivamente da qualidade da pergunta. Nós, esse tal de ser humano precisamos de estímulos para agir, por isso, pense sobre o feedback que recebe dos seus clientes.
Como você MOTIVA + as pessoas que o procuram para adquirir um produto ou serviço?
Quando o cliente ouve as perguntas certas, e tem certeza de que está realmente sendo ouvido ele se sente importante e reconhecido durante a venda.
Faça SEU CLIENTE sair do estado atual para o estado DESEJADO!
PERGUNTAS?
Entenda a diferença dos grupos de perguntas, vamos lá!
FECHADAS:
Geram respostas do tipo “sim” ou “não”. Como por exemplo: “Você gostou deste produto?”. Elas geralmente começam com “é” ou “não é”, “será” ou “não será” e podem ser aplicadas quando se quer verificar a compreensão de alguma mensagem, como em “Ouvi vocês dizerem que querem um carro 2 portas, cor preta e zero quilômetro, está correto?”. Quando queremos confirmar algo que não está muito claro também costumamos utilizar perguntas fechadas, tal como na pergunta a seguir: “Será que o senhor consegue enviar o contrato assinado até amanhã, às 14h00?”.
ABERTAS:
Geralmente usadas para explorar melhor os assuntos ainda não conversados.
Normalmente, começam com “Como”, “O quê”, “Onde”, “Quando”, “Qual” ou “Quem” e não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. A sua função é de buscar informações e abrir portas. As perguntas abertas são as mais indicadas para estabelecer sintonia com o cliente no início de uma reunião ou quando se tem poucas informações sobre o processo da venda. Por exemplo, ao invés de utilizar “Pois não?”, utilize “Como posso ajudá-lo?”, “Como está a empresa?” ou até mesmo a pergunta “Como está?”. Você irá ter mais chances de compreender o que seu cliente realmente deseja, facilitando uma venda bem sucedida.
DIRETAS:
Chegar à verdade, facilitar a negociação para o cliente, descrever as suas necessidades, desejos e, principalmente, entender verdadeiramente o que ele quer dizer são as funções das perguntas diretas. Exemplos clássicos desse tipo de questionamento são: “O que você deseja?” e “Qual a sua necessidade?”.
MANIPULADORAS:
“Você realmente quer isso, não é?”. Evite utilizar a pergunta menos útil em vendas, “Por quê?”. Por exemplo, se você perguntar “Por que você comprou do nosso concorrente?”, a resposta será uma justificativa baseada em motivos. Além disso, quando um cliente disser: “Eu não acho que este preço está bom”, em vez de perguntar a ele “Por que não?”, pergunte: “O que você considera um preço bom?”.
A ERA DAS RELAÇÕES!
Estamos no momento de saber se relacionar, satisfação material não é tudo. Faça com que seus clientes se sintam importantes.
ISSO É UMA ESTRATÉGIA?
Não! É algo necessário.
